MODULE 3 – La posture, la présence et l’écoute dans un processus de vente

Contexte général

Dans le domaine de la vente, les techniques seules ne suffisent pas. Ce qui distingue les vendeurs d'exception, c'est leur savoir-être et un état d’esprit résolument gagnant. En explorant de nouvelles ressources personnelles, tous les vendeurs peuvent acquérir des compétences qui leur permettront de répondre efficacement à chaque situation, avec, à la clé, des performances souvent inattendues.

1. Contexte spécifique de ce module adapté aux agents immobiliers

Chaque rencontre avec un nouveau prospect représente une nouvelle découverte. Nous avons souvent l’impression d’être inondés par le flot d’informations déroulé par le client ou de passer à côté d’informations importantes. Beaucoup d’information doivent être traitées en peu de temps, mais par où commencer ? Dans ce contexte, comment mettre en place une écoute active ? Comment ne pas se faire submerger ? Comment déchiffrer les non-dits ? Au final, comment déployer une présence nous permettant de comprendre qui est vraiment la personne en face de nous ?

Ensuite, nous découvrions : comment utiliser les informations collectées durant cette écoute ? Comment relever les incohérences du client ? Comment recadrer mon client avec bienveillance ?

1. Objectifs de la formation

Durant cette demi-journée, nous vous aiderons à réaliser un diagnostic de votre qualité d’écoute et d’identifier les moments où vous devez clarifier la communication du client.

A la fin du module, vous serez aussi capable de :

• Gérer le flux d’informations durant un entretien
• Cadrer et recadrer votre client pour garder la main sur le processus
• Creuser le contenu quand c’est nécessaire
• Identifier les émotions du client comme levier de motivation
• Découvrir l’art de communiquer en installant une bulle relationnelle avec le client
• Comprendre le processus interne du client pour mieux comprendre ses motivations profondes et amener la prise de décision     
• Repartir avec une boîte à outils dans laquelle puiser selon les besoins et les situations

1. PUBLIC

• Pour les agents débutants (0-5 ans d’expérience) : partir d’une page blanche pour intégrer le rôle de vendeur avec sa personnalité d’abord, et avec les techniques ensuite
• Pour les agents chevronnés prêts à repartir d’une page blanche, remettre en question leur pratique au quotidien et disposer d’une boîte à outils directement applicable

1. PROGRAMME

• Présence et observation
• Synchronisation
• Recadrage
• Congruence
• Ecoute active
• Accueil des émotions

1. METHODOLOGIE

La formation portera d’abord sur l’expérimentation du savoir-être qui fait les bons vendeurs. La découverte du programme se fera entièrement par la pratique. Des études de cas permettront à chacun d’apprendre par des jeux de rôle et des exercices de groupe. Ce qui amènera chacun à construire sa propre boîte à outils du vendeur d’exception.

1. UNE PERFORMANCE DURABLE

Notre méthodologie et notre accompagnement éprouvés apportent des résultats qui resteront ancrés à long terme. Cela permettra à chacun de :

• Créer sa nouvelle posture de vendeur d’excellence qui instaure un environnement de confiance
• Déployer une écoute de qualité, symbole de tout l’intérêt porté à la personne
• Mesurer la portée des mots, de la voix et du non-verbal utilisé par le client
• Communiquer d’une façon respectueuse impactante en se synchronisant à son interlocuteur
• Créer un contexte favorable à la négociation

Droits d'inscription : 195 €  (3 heures de formation + forfait boissons inclus)

Des questions ? Contactez-nous par téléphone au 0476/93.98.19 ou par mail sur antoni.fasullo@evolew.be