MODULE 4 – Comment le traitement des objections peut générer plus de ventes fluides ?

Contexte général

Dans le domaine de la vente, les techniques seules ne suffisent pas. Ce qui distingue les vendeurs d'exception, c'est leur savoir-être et un état d’esprit résolument gagnant. En explorant de nouvelles ressources personnelles, tous les vendeurs peuvent acquérir des compétences qui leur permettront de répondre efficacement à chaque situation, avec, à la clé, des performances souvent inattendues.

1. Contexte spécifique de ce module adapté aux agents immobiliers

L’étape la plus redoutée des vendeurs se situe au niveau du traitement des objections, étape indispensable à la concrétisation d’une vente. Alors, comment vivez-vous cette étape de « contestation » par le client ? Vous sentez-vous parfois dépourvu par ce qui vient et qui est parfois complètement inattendu ? Commen réagissez-vous au « c’est trop cher » ou à toute autre objection ?

Alors, ce module est fait pour vous. Il vous permettra de gérer n’importe quelle réaction du client, en confrontant avec bienveillance, toujours dans le respect de la liberté de décision du client.

1. Objectifs de la formation

Durant cette demi-journée, nous vous aiderons à concrétiser davantage de ventes fluides en traitant les objections avec panache.

A la fin du module, vous serez aussi capable de :

• Transformer les objections en levier de décision pour le client
• Donner de la valeur à un prix plus cher
• Faire le lien entre la valeur recherchée par le client et les besoins identifiés
• Comprendre le processus interne du client pour mieux comprendre ses motivations profondes et amener le changement
• Développer l’art de poser des questions puissantes pour challenger son client
• Apprendre à négocier
• Repartir avec une boîte à outils dans laquelle puiser selon les besoins et les situations

1. PUBLIC

• Pour les agents débutants (0-5 ans d’expérience) : partir d’une page blanche pour intégrer le rôle de vendeur avec sa personnalité d’abord, et avec les techniques ensuite
• Pour les agents chevronnés prêts à repartir d’une page blanche, remettre en question leur pratique au quotidien et disposer d’une boîte à outils directement applicable

1. PROGRAMME

• Processus de traitement des objections
  • Ouvrir le champ de conscience du client
  • Poser des questions puissantes : des questions qui suscitent la l'introspection, l'engagement ou l'action, confronter pour convaincre dans le respect
  • Donner de la valeur au prix
• Les niveaux logiques de changement
• Mettre le client en action pour conclure la vente
• Motiver, mettre en action et conduire le changement

1. METHODOLOGIE

La formation portera d’abord sur l’expérimentation du savoir-être qui fait les bons vendeurs. La découverte du programme se fera entièrement par la pratique. Des études de cas permettront à chacun d’apprendre par des jeux de rôle et des exercices de groupe. Ce qui amènera chacun à construire sa propre boîte à outils du vendeur d’exception.

1. UNE PERFORMANCE DURABLE

Notre méthodologie et notre accompagnement éprouvés apportent des résultats qui resteront ancrés à long terme. Cela permettra à chacun de :

• Développer de nouvelles compétences pour aborder le traitement des objections en toute sérénité
• Conclure davantage de ventes fluides
• Créer un contexte favorable à la négociation
• Créer sa nouvelle posture de vendeur d’excellence qui instaure un environnement de confiance

Droits d'inscription : 195 €  (3 heures de formation + forfait boissons inclus)

Des questions ? Contactez-nous par téléphone au 0476/93.98.19 ou par mail sur antoni.fasullo@evolew.be